Agent nieruchomości – doradca czy sprzedawca? Gdzie przebiega granica etyki zawodu

Spis treści

• Kim jest pośrednik nieruchomości według prawa
• Dlaczego rola agenta się rozmywa
• Granica między doradztwem a sprzedażą
• Etyka zawodu po deregulacji
• Konflikt interesów – największy problem branży
• Jak chronić klientów przed nieuczciwym pośrednictwem
• FAQ – najczęstsze pytania o rolę agenta nieruchomości

Kim jest pośrednik nieruchomości według prawa

Pośrednik nieruchomości to osoba, która zawodowo pośredniczy przy zawieraniu umów kupna, sprzedaży lub najmu nieruchomości. Zgodnie z art. 180 ustawy o gospodarce nieruchomościami, działa on na podstawie umowy pośrednictwa, w której zobowiązuje się do podejmowania czynności zmierzających do zawarcia umowy przez klienta.

W teorii pośrednik ma być profesjonalnym doradcą, który zapewnia klientowi bezpieczeństwo transakcji i obiektywną ocenę rynku. W praktyce jednak, zwłaszcza po deregulacji zawodu, coraz częściej pełni rolę zwykłego sprzedawcy, którego celem jest zamknięcie transakcji i pobranie prowizji – bez względu na interes klienta.

Dlaczego rola agenta się rozmywa

Do 2014 r. pośrednik nieruchomości musiał posiadać licencję zawodową i spełniać określone wymogi etyczne. Po deregulacji zawodu wymóg ten zniesiono, co spowodowało masowy napływ osób bez przygotowania, doświadczenia i świadomości odpowiedzialności prawnej. Efekt? Wiele agencji działa dziś w modelu sprzedażowym, a nie doradczym – agent zarabia na podpisanej umowie, a nie na długofalowej relacji z klientem.

Granica między doradztwem a sprzedażą

Profesjonalny pośrednik powinien łączyć cechy sprzedawcy i doradcy. Doradza klientowi, ale nie kosztem jego zaufania. Niestety, część agentów wciąż stosuje techniki typowe dla handlu: presję, manipulację, zatajanie ryzyk.
Prawdziwy doradca nie mówi: „podpisz dziś, bo jutro będzie za późno”, tylko tłumaczy ryzyka, pomaga zrozumieć dokumenty i przedstawia alternatywy. To różnica między sprzedażą a etyką.

Etyka zawodu po deregulacji

Po deregulacji nie istnieje jednolity kodeks etyki zawodowej obowiązujący wszystkich pośredników. Nie ma też skutecznego organu dyscyplinarnego. Zostały jedynie organizacje branżowe (np. PFRN), które wydają własne standardy, ale nie mają realnych narzędzi egzekucji.
W efekcie rynek opiera się głównie na reputacji i umiejętnościach jednostek. Dla klientów oznacza to jedno – pełną odpowiedzialność za wybór agenta.

Konflikt interesów – największy problem branży

Najpoważniejszym zagrożeniem etycznym jest reprezentowanie obu stron jednej transakcji. Pośrednik, który pobiera prowizję od kupującego i sprzedającego, nie może być lojalny wobec obu. Każda z tych stron ma sprzeczne interesy – jedna chce sprzedać jak najdrożej, druga kupić jak najtaniej.
Dobre praktyki mówią wprost: agent powinien działać wyłącznie dla jednej strony i ujawnić każdą sytuację potencjalnego konfliktu interesów. W przeciwnym razie jego wynagrodzenie może być kwestionowane jako nienależne.

Jak chronić klientów przed nieuczciwym pośrednictwem

• Sprawdzenie pośrednika – warto poprosić o polisę OC i numer wpisu do rejestru CEIDG lub CRPN.
• Analiza umowy pośrednictwa – precyzyjny opis usług, stawki i momentu zapłaty, zakaz podwójnego wynagradzania.
• Świadoma zgoda na reprezentację – tylko po pełnym ujawnieniu wszystkich relacji i interesów.
• Weryfikacja ogłoszeń – czy agencja faktycznie promuje nieruchomość, czy tylko blokuje rynek „na wyłączność”.
• Konsultacja z prawnikiem – szybka analiza dokumentów przed podpisaniem umowy często oszczędza dziesiątki tysięcy złotych.

FAQ – najczęstsze pytania o rolę agenta nieruchomości

Czy agent ma obowiązek działać w moim interesie?

Tak – jeśli zawarłeś z nim umowę pośrednictwa, pośrednik ma obowiązek lojalności i należytej staranności wobec Ciebie. Nie może jednocześnie reprezentować drugiej strony bez Twojej wiedzy.

Czy pośrednik może ukrywać informacje o stanie prawym lub technicznym nieruchomości?

Nie. Zgodnie z art. 180 ust. 3 ustawy o gospodarce nieruchomościami, pośrednik ma obowiązek przekazywać klientowi rzetelne i pełne informacje dotyczące przedmiotu transakcji.

Czy agent może „naciskać”, by szybko podpisać umowę?

Nieetyczne, ale często spotykane. Klient ma prawo do spokojnego zapoznania się z dokumentami i konsultacji. Pośpiech często ukrywa niekorzystne zapisy.

Podsumowanie

Dobry agent nieruchomości to doradca, nie sprzedawca. Jego celem powinno być bezpieczeństwo i interes klienta, a nie szybka prowizja. Deregulacja zawodu sprawiła, że dziś tym bardziej potrzebna jest ostrożność – warto wybierać pośredników z rekomendacji, analizować umowy i unikać tych, którzy „działają dla wszystkich”. Bo w praktyce oznacza to, że nie działają dla nikogo.

Potrzebujesz analizy relacji z agencją?

Adwokat Łukasz Oleś analizuje przypadki konfliktu interesów i nadużyć pośredników, pomaga odzyskać nienależne prowizje i reprezentuje klientów w sporach z agencjami nieruchomości.